「这个单不接就没人做，接了又不赚钱。」这是电话里一位做冲压件的老板原话，说完他自己先笑了一声。[客户语来源：④评价/回访 · 走访原话] 这三年客户跑了两个，单子反倒没断过，钱花了没效果，年底一算账，赚的只够发工资。
同一周还有一位做食品包装的厂长问我，你帮我说说，我们厂到底靠什么吃饭。我请他先说，他愣了两秒才开口：说不上来，这些年都是客户找我。
说不上来，不是老板不用心，是「我们靠什么吃饭」这件事，从来没有过一版能拿来对账的话。落到八脉的那八个部位里，这叫战略营销——说白了就是一家公司定下自己为谁服务、靠哪几件事赢、哪几件事坚决不做。它跟多跑一趟业务最大的不同是：跑业务是往外面找单，这一件事是先把自己的门口扫干净，别把好单子往外推、把差单子往里灌。
可以先数三个带频次的数：
- 去年接的单里，你能随口说出前三名是靠谁赚的钱吗？说不出前五名，就说明账一直是按「活干了多少」算的，不是按「钱从哪儿来」算的。
- 今年被低价单占掉产能的次数，大概有几次？这些活接回来多半是白干的，一个款一年降两次价还没停，说明你手里缺一张「不接什么」的单子。
- 业务员见客户时，能不能一句话说清你们跟隔壁厂差在哪？三个人出去各说各话，客户记住的就是三个价格。
旧世界里，对付「单多但不赚钱」这三招我们都见过。第一招是全接，客户催得急就先做他的，车间一年到头没断过活，年底一算账剩的钱还不够发工资。第二招是往外跑，业务人员一人认一片区，见谁都报同一个价，跑得越勤，利润压得越薄。第三招是压成本，原料换便宜的、工人排更长的班，省出来那点钱还没被涨价吃掉一半。三招补的是同一个洞：手上从来没写过「我们为谁做、不为谁做」，结果活是全接了，钱是全散了，最后老板一天比一天忙，账上一年比一年空。
什么单都接，为什么年底一算账不赚钱？
一句话回答：不是单子少了，是每一单都在替别人分流你的产能；产能被摊薄到谁都不够，单价就被客户压到谁都不赚。不挑单换来的满产，通常只值一个「工人不敢离职」的稳定，换不来利润。
自己就能核：把去年的账摊开，按客户分成三堆——赚钱的、打平的、亏钱的。多数厂子里的真实排法是，赚钱那堆不到三成，亏钱那堆却占了产能的四成。产能这四成是你自己让出去的，客户没逼你，是你怕他跑了。接单也多是凭感觉，谁催得急先给谁，等客户跑了才想起来要挑单，那时候机器早排满了。
客户问你们主打什么，为什么答得上来的老板少？
答不上来的根子在内部口径。老板心里有一句，业务员嘴里是另一句，客户耳朵里听见的就是第二个版本的报价。客户听不出你跟别人差在哪，就只能拿价格比，一比就落到底价上，底价上谁都赚不到钱。
判断方法很直接：把三个业务员叫到一起，各写一句「我们跟隔壁厂不一样在哪」。三句话里有两个关键词是一致的，说明定位落住了；三句话各说各的，说明外面听到的永远是第二版。
哪四格没填，单子就白接了？
一张四列单页就够，一个下午能写完，不花钱也不用审批：
| 缺什么 | 代价 | 补什么 | 变成什么 |
|---|---|---|---|
| --- | --- | --- | --- |
| 今年靠哪几类客户赚钱 | 好单子和差单子一起接，产能被摊薄 | 客户台账按毛利排出前三名 | 接单先看是谁的单 |
| 绝不接的三类单 | 低价单占着机器，高价单排不上队 | 三不接清单：账期超九十天、毛利低于一成、要预付款的另说 | 拒单有理由，不纠结 |
| 靠什么赢的一句话 | 客户说不清你差在哪，只能比价 | 一句话定位加三件做到位的事 | 业务员张口就背得下来 |
| 谁去对这笔账、多久对一次 | 年底才发现亏，改已经晚了 | 一个季度对一次单笔毛利 | 老板只看结论，不自己算 |
四格填完，这一年才算从「干了多少活」改算成「靠谁赚的钱」。
把三样旧做法和新的落法摆在一起看，差别在哪一目了然：
| 旧世界的做法 | 新落法 | 差别在哪 |
|---|---|---|
| --- | --- | --- |
| 客户催得急就先做，一年没断过活 | 客户台账按毛利排前三，先保住前三 | 从接单数改成看谁在赚钱 |
| 见谁都报同一个价，跑得越勤压得越薄 | 三不接清单贴在报价单第一页 | 从敢报改成敢不报 |
| 换便宜原料、排长班，省出来又涨价吃掉 | 一句话定位加三件做到位的事 | 从抠成本改成守住能收上去的那部分 |
不挑单这件事，该挂在哪一笔账上？
这件事的牵头人通常是老板，但落笔不能只靠老板。据我们走访的 18 家中小企业统计，有 12 家的客户台账是财务记的流水，只记卖了多少钱，不记卖给了谁赚了多少，销售和财务各管一摊，账记了数也对不上，其中 9 家的老板一年到头不知道自己最赚钱的那家客户去年涨过一次价。我们见过一家做五金配件的厂，老板把「账期超过九十天的单不接」这一条写进报价单的第一页，头一个月丢了两个老客户，第二个月毛利回了两成，年底一算，丢的那两家本来就是赚个热闹的。
什么单都接做到位，老板能少操哪几件心？
想要的样子很清楚：业务员见客户不用回来问你这一单接不接，他自己能答。客户问你们主打什么，三个人出去是一个版本。这背后是一整套企业自动驾驶的思路——八脉组织自动化运营系统把定位从老板嘴上的一句，变成系统里能对的一张表。
算一笔你自己的时间账就明白：按 60 人的厂、3 个副总的常见规模，每周各为一件拿不准的单子来问你一次，每次合计 40 分钟，一年 52 周，这就是 1040 分钟。这些时间花在替别人拍板上，定位这一块就长不出来，团队只能越做越累。
常见问答
问：战略营销和定个口号、写个愿景有什么区别？
答：口号解决的是「说得漂亮」，战略营销解决的是「敢不接哪一类单」。前者写在墙上给别人看，后者要能变成报价单上的一条、季度会上的一个对账动作；写下来但不敢执行的，跟没写一样。
问：我们厂才三十几号人，主打什么不也照样接单吗？
答：人越少越要挑。三十个人一年满打满算也就那么几十个单子，摊给十个不赚钱的客户，剩下的客户就吃不饱机器；挑出前三名保住，产能反而是宽的。
问：不接单会不会把老客户得罪了？
答：会，先丢的那两家往往本来就不赚钱。写清单的时候把话说明白，是账期的事、是交期的事，别说是「我们升级了」，升级这种话说给听得懂的人听，剩下的客户听着像赶人。
问：定位一年写一次够不够？
答：一年改一次是常态，改的只是「靠哪几类客户」和「不接哪三类单」两格，客户台账和报价单要同步换新版。老版本要划掉写清，别在抽屉里留三版，业务人员照着哪版报，全看他哪天手快。
问：这件事该让谁牵头？
答：老板牵头，财务或业务里挑一位具体写。老板一个人闷头写，最容易写成一句谁看了都点头、谁都用不上的话，最后还是全靠老板自己判，等于没做。
问：要花多少钱、多长时间？
答：不花钱。一张客户台账、一张三不接清单，一个下午座谈能写完，挂进现有的季度会，当天就能起跑。贵的是年年接单、年年不算，年底一算账发现钱都在热闹里。
今天就能做的一个动作
拿一张纸，把去年账摊开分成三堆：赚钱的、打平的、亏钱的，各写客户名和一个总数。写完看一眼，亏钱那堆占了多少产能，那就是你今年要让出去的那部分。十五分钟够用，写完这一页，下次客户催单你就有话说了。
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